La négociation se gagne avant la conversation :
- Connaître sa valeur : Glassdoor, LinkedIn Salary, Figures.hr pour les benchmarks
- Documenter ses réussites : Chiffres, projets menés, impact mesurable
- Définir sa fourchette : Idéal, acceptable, plancher non négociable
- Connaître le contexte : Santé de l'entreprise, période budgétaire, politique salariale
- Alternatives (BATNA) : Une offre ailleurs renforce votre position
Plus vous êtes préparé, plus vous serez confiant et crédible.
Le timing impacte le résultat :
- Entretien annuel : Le moment « normal » mais tout le monde demande en même temps
- Après un succès : Projet réussi, gros client signé, objectifs dépassés
- Lors d'une prise de responsabilités : Nouveau rôle = nouvelle rémunération
- À l'embauche : Moment de levier maximum, avant de signer
- Éviter : Périodes de tension, licenciements récents, mauvais résultats d'entreprise
Demandez un rendez-vous spécifique, pas entre deux portes.
Les mots exacts pour différentes situations :
- Demande d'augmentation : « Depuis [X mois/ans], j'ai [réussites concrètes]. Je pense qu'une revalorisation à [montant] reflèterait mieux ma contribution. »
- Contre-offre à l'embauche : « Je suis très enthousiaste pour ce poste. Basé sur mon expérience et le marché, je visais plutôt [montant]. Est-ce quelque chose que nous pouvons explorer ? »
- Si on dit non : « Je comprends. Qu'est-ce qui serait nécessaire pour atteindre ce niveau ? Et quand pouvons-nous reparler de ce sujet ? »
- Négocier autre chose : « Si le salaire est contraint, pouvons-nous discuter de [télétravail, jours de congés, formation, bonus] ? »
Pratiquez ces scripts à voix haute avant le jour J.
Techniques utilisées par les pros :
- Ancrage haut : Annoncez un chiffre au-dessus de votre cible, on négocie vers le bas
- Le silence : Après votre demande, taisez-vous. Le malaise pousse l'autre à parler
- Fourchette inversée : « Je cherche entre 55 et 60K » → ils entendent 55K. Dites « entre 60 et 65K »
- Montrer qu'on peut partir : Sans menacer, mais une alternative connue augmente votre pouvoir
- Demander leur fourchette d'abord : « Quelle est la fourchette prévue pour ce poste ? »
Restez toujours professionnel et positif, même si la réponse vous déçoit.
Réponses aux excuses classiques :
- « Le budget ne le permet pas » : « Je comprends. Quand sera-t-il possible d'en reparler ? Peut-on le mettre par écrit ? »
- « C'est au-dessus de la grille » : « Ma contribution dépasse aussi la grille standard. Voici pourquoi [exemples]. »
- « Vous êtes déjà bien payé » : « Par rapport au marché et à ma contribution, je pense mériter [montant]. Voici les données. »
- « Attendez 6 mois » : « D'accord, mais pouvons-nous fixer un objectif clair et un montant pour dans 6 mois ? »
Obtenez toujours quelque chose : si pas le salaire, un plan d'action daté.
Questions Frequentes
Dois-je révéler mon salaire actuel ?
Non si vous pouvez l'éviter. « Je préfère me concentrer sur la valeur que j'apporte et le marché pour ce poste. » Certains pays/états l'interdisent même aux recruteurs de demander.
Combien demander en augmentation ?
5-10% pour un ajustement, 10-20% pour une promotion ou changement significatif de responsabilités. Plus si vous êtes clairement sous le marché (preuves à l'appui).
Et si je me fais mal voir en négociant ?
Une négociation professionnelle et respectueuse n'est jamais mal vue. Les employeurs s'y attendent. Ceux qui vous pénaliseraient pour avoir négocié sont des red flags.
Négocier par email ou en personne ?
En personne ou visio pour les conversations importantes (nuances, réactions). Email pour confirmer par écrit ce qui a été convenu.
Que faire si on ne peut vraiment pas augmenter ?
Négociez autre chose : télétravail, horaires flexibles, budget formation, titre amélioré, bonus, jours de congés supplémentaires. Tout a de la valeur.