- Négociation distributive vs intégrative
La négociation distributive partage un gâteau fixe (win-lose). La négociation intégrative cherche à agrandir le gâteau (win-win) en identifiant les intérêts mutuels. La plupart des situations professionnelles gagnent à une approche intégrative.
- BATNA : votre pouvoir de négociation
Votre BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) est votre plan B si la négociation échoue. Plus votre BATNA est solide, plus votre position est forte. Développez vos alternatives avant de négocier.
- Zone d'accord possible
La ZOPA existe quand les attentes minimales de chaque partie se chevauchent. Identifier cette zone permet de concentrer les efforts sur un terrain d'entente. Sans ZOPA, la négociation ne peut aboutir.
- Intérêts vs positions
Les positions sont ce que les parties demandent. Les intérêts sont pourquoi elles le demandent. Comprendre les intérêts sous-jacents ouvre des solutions créatives que les positions rigides occultent.
- Relation et résultat
Dans les relations professionnelles durables, préservez la relation autant que le résultat. Un gain maximal qui détruit la relation peut coûter plus cher à long terme. Visez des accords durables.
- Recherche et information
Rassemblez toute l'information pertinente : contexte du marché, contraintes de l'autre partie, précédents, pratiques du secteur. L'information est pouvoir en négociation. L'asymétrie d'information avantage celui qui en sait plus.
- Définir ses objectifs
Clarifiez votre cible idéale, votre seuil acceptable et votre BATNA. Priorisez vos enjeux : sur quoi êtes-vous flexible, sur quoi êtes-vous ferme ? Cette hiérarchisation guide les concessions.
- Comprendre l'autre partie
Quels sont ses intérêts, contraintes, pressions, alternatives ? Se mettre à sa place révèle les leviers de persuasion et les zones de flexibilité potentielles. L'empathie stratégique renforce l'efficacité.
- Préparer ses arguments
Anticipez les objections et préparez vos réponses. Rassemblez preuves et précédents supportant votre position. La préparation réduit le stress et augmente la confiance.
- Planifier le processus
Qui sera présent ? Quel ordre du jour ? Quel timing ? Quelles règles du jeu ? Maîtriser le cadre de la négociation influence favorablement son déroulement.
- Ancrage
Le premier chiffre mentionné influence fortement le résultat final. Ancrez haut si vous êtes vendeur, bas si vous êtes acheteur, tout en restant crédible. Qui ancre premier a souvent l'avantage.
- Écoute active et questionnement
Écoutez plus que vous ne parlez. Les questions ouvertes révèlent les intérêts, contraintes et flexibilités de l'autre partie. L'information obtenue oriente votre stratégie en temps réel.
- Silence stratégique
Le silence crée une pression que l'autre partie remplit souvent par des concessions ou des informations. Résistez à l'inconfort du silence. Ne remplissez pas le vide inutilement.
- Concessions calibrées
Faites des concessions décroissantes, conditionnelles et présentées comme coûteuses pour vous. Ne concédez jamais sans contrepartie. Le pattern de concessions signale votre flexibilité résiduelle.
- Options créatives
Quand la négociation bloque, élargissez l'espace des solutions. Des éléments non monétaires, des paiements échelonnés, des conditions différentes peuvent débloquer l'impasse.
- Timing optimal
Négociez quand votre valeur est la plus visible : après une réussite, lors d'une prise de poste, pendant une évaluation positive. Le contexte favorable renforce votre position.
- Connaître sa valeur marché
Recherchez les fourchettes salariales pour votre poste, expérience et localisation. Les enquêtes salariales, offres d'emploi et réseau professionnel fournissent ces données. Argumentez avec des références marché.
- Au-delà du salaire fixe
Variable, bonus, equity, avantages, télétravail, formation, titre : la rémunération globale comporte de nombreuses composantes. La flexibilité sur certains éléments compense parfois les contraintes sur d'autres.
- Script de négociation
Préparez votre discours : contexte de la demande, valeur apportée, références marché, demande spécifique. Répétez pour gagner en aisance. La préparation transforme l'anxiété en confiance.
- Gérer le refus
Un refus n'est pas définitif. Demandez ce qui manque, quand renégocier, quels objectifs atteindre. Maintenez la relation positive pour les opportunités futures. Votre réaction au refus compte aussi.
- Face à un négociateur agressif
Ne répondez pas à l'agressivité par l'agressivité. Restez calme, recentrez sur les faits et les intérêts, nommez le comportement si nécessaire. Proposez une pause si l'émotion domine.
- Blocage et impasse
Quand la négociation patine, changez de perspective : reformulez le problème, ajoutez des options, faites intervenir de nouvelles personnes, proposez une pause, ou reconnaissez que l'accord n'est peut-être pas possible.
- Rapport de force déséquilibré
Face à un interlocuteur plus puissant, renforcez votre BATNA, identifiez ce que vous apportez d'unique, formez des coalitions, fractionnez la négociation en éléments plus équilibrés.
- Négociation interculturelle
Les styles de négociation varient selon les cultures : rapport au temps, directivité, importance de la relation, formalisme. Adaptez votre approche au contexte culturel sans tomber dans les stéréotypes.
- Négociation par email
L'écrit réduit les signaux non-verbaux et peut exacerber les malentendus. Privilégiez la clarté, évitez l'agressivité perçue, proposez des appels pour les points sensibles. Le timing des réponses communique aussi.
Questions Frequentes
Comment négocier quand on a peu de pouvoir ?
Même avec peu de pouvoir apparent, vous avez des atouts : votre expertise unique, le coût de votre départ, votre réseau, votre connaissance de l'organisation. Renforcez votre BATNA, cherchez les intérêts communs, et négociez sur les éléments où votre pouvoir est plus équilibré.
Faut-il toujours négocier son salaire ?
Dans la plupart des contextes, oui. Ne pas négocier laisse de l'argent sur la table et peut être perçu comme un manque de confiance en sa valeur. Même si la marge est faible, le processus établit que vous connaissez votre valeur. Exception : certains contextes (grilles publiques) où c'est mal vu ou inutile.
Comment gérer ses émotions en négociation ?
Préparez-vous pour réduire le stress de l'inconnu. Respirez et faites des pauses si nécessaire. Détachez votre ego du résultat. Rappelez-vous que c'est un processus professionnel, pas personnel. L'émotion visible affaiblit généralement votre position.
Que faire si on m'a dit non ?
Demandez pourquoi et ce qu'il faudrait pour que ce soit oui. Explorez des alternatives : autres éléments de rémunération, timing différé, conditions à remplir. Maintenez la relation positive. Un non aujourd'hui peut devenir un oui demain si les circonstances changent.
Comment négocier pour quelqu'un d'autre (son équipe, par exemple) ?
La négociation pour autrui peut être plus facile car moins émotionnelle. Maîtrisez bien le dossier, comprenez les vrais besoins, fixez des limites claires avec votre mandant. Votre crédibilité personnelle soutient la cause que vous défendez.